Zugegeben, das ist schon eine provokante Frage…

Geben Sie mir 3 Minuten Ihrer Lese-Zeit – und ich zeige Ihnen, dass es auch eine berechtigte Frage ist.

Dazu schildere ich Ihnen zuerst ein Beispiel, das Sie selbst vielleicht auch schon mal so erlebt haben?:

Sie stehen in einem Geschäft und sind auf der Suche nach einem bestimmten Produkt. Nach einiger Zeit kommen Sie mit einer Verkäuferin/einem Verkäufer ins Gespräch – und auf Ihre Frage nach dem Produkt erfahren Sie, dass es ihr/ihm nicht bekannt ist, bzw dass es das nicht gibt.

Soweit, so gut.

Sie haben jetzt 2 Möglichkeiten: Sie gehen in ein anderes Geschäft, oder Sie weichen ins Internet aus.

Das ist zwar schon länger so, aber durch Corona ist die wirtschaftliche Lage für viele Unternehmen mittlerweile extrem angespannt – und da ist es jetzt schon fahrlässig, Kunden/Kundinnen so einfach stehen und gehen zu lassen.

Und doch passiert genau das oft, nicht einmal „absichtlich“, sondern weil halt die Kundenanfrage  wahrheitsgemäß beantwortet wird, aber darüber hinaus kein Bemühen für einen aktiven Verkauf und eine aufmerksame Kundenpflege vorhanden ist.

Wenn Ihr Verkaufspersonal Kunden/Kundinnen niemals einfach so wegschickt, gratuliere ich Ihnen herzlich, dann haben Sie ein fittes Team und sind gut gerüstet, mit der zunehmenden Normalisierung der Wirtschaft Ihre Umsätze wieder in die Höhe zu bringen.

Wenn Sie denken, dass es immer wichtig ist, an der eigenen Fitness zu arbeiten, finden Sie hier noch ein paar Anregungen dafür.

Wie bekannt, ist „gutes Verkaufen“ für den Unternehmenserfolg sehr wichtig und hängt stark von der Qualität Ihres Teams ab. Die Verkäuferfitness teile ich nun, vereinfacht, in zwei Aspekte: Kompetenz und Motivation.

Zur Kompetenz gehört logischerweise das Wissen um die eigenen Produkte/Leistungen. Darüber hinaus ist es wichtig, den oder die Mitbewerber und ihre Leistungen zu kennen. Gute Verkäufer/Verkäuferinnen bleiben da aber nicht stehen. Tatsächlich geht es ja darum, seinen Kunden/Kundinnen Lösungen anzubieten; wer gut im Verkauf ist, findet also auch Alternativen für Kundenwünsche  und/oder hilft ihnen, herauszufinden, was sie tatsächlich brauchen.  (Mehr zum Thema Verkauf/Kundengewinnung finden Sie hier.)

Motivation hebe ich deshalb hervor, weil das genau den Unterschied ausmachen kann dabei, Kunden nachhaltig zu gewinnen oder nicht. Wenn Sie kurz nachdenken, werden Sie mir wohl zustimmen, dass wir merken, ob Verkäufer/Verkäuferinnen einfach ihren Job machen, oder ob sie wirklich bemüht sind, auf unsere Bedürfnisse einzugehen. Fühle ich mich als Kundin gut aufgehoben und beraten, werde ich wiederkommen – auch, wenn ich einmal mit leeren Händen aus dem Geschäft gegangen bin. Motivation bedeutet, Ziele zu haben, eine Perspektive zu haben, eigenverantwortlich am Unternehmenserfolg mitzuarbeiten. (Mehr zum Thema MitarbeiterInnenentwicklung finden Sie hier.)