la mia – Erfolgsrezept
In meinem Berufsleben konnte ich unter anderem eine sich neu entwickelnde, boomende Branche miterleben (Mobilfunk, um die Jahrtausendwende), sowie eine traditionsreiche Branche im Umbruch (Print-Medien im Umbruch zu Zeiten der Finanzkrise und im digitalen Wandel). Dabei war ich in der strategischen Marketing- und Vertriebsplanung ebenso tätig wie in der operativen Markenführung, dem Verkauf und dem Kundenservice.
Insgesamt habe ich beruflich den Fokus auf kundengerichtete Aktivitäten – also den Verkauf – gelegt. Um gut zu performen, müssen Produkte (physische Produkte ebenso wie Dienstleistungen) qualitativ hochwertig (den Kundenwünschen entsprechend) sein – das stellt eine Grundvoraussetzung für ein Reüssieren am Markt dar. Darüber hinaus ist aber der Unternehmenserfolg eng verknüpft mit dem Verkaufserfolg.
Basierend auf meinen Berufserfahrungen habe ich dazu die folgenden Erkenntnisse gewonnen, die heute die Grundlage meines Arbeitszuganges zu Verkaufsthemen bilden:
Zentrale Faktoren dafür sind Menschen, die Verkaufsstrategie und Prozesse.
Menschen
Im Mittelpunkt meiner Überlegungen stehen Menschen. Bezogen auf das Geschäftsleben sind das
1) die KundInnen – als Erfolgsmesser. Am Ende des Tages entscheiden Ihre KundInnen über Ihren Geschäftserfolg. Daher müssen alle Unternehmensaktivitäten darauf ausgerichtet sein, KundInnen zu gewinnen und, idealerweise, an das Unternehmen zu binden, um den Umsatz langfristig und nachhaltig zu sichern. (Mehr zur Kundengewinnung lesen Sie hier.)
2) Ihre MitarbeiterInnen- als Ihr wichtigstes Asset. Zufriedene MitarbeiterInnen setzen Ihre Energie optimal für die Arbeit ein und sichern Ihren Unternehmenserfolg. Attraktive ArbeitgeberInnen halten nachweislich ihre MitarbeiterInnen länger und ziehen High Potentials an. Investieren Sie also in die passenden Rahmenbedingungen . (Näheres zur Mitarbeiterentwicklung finden Sie hier.)
Basis einer guten Zusammenarbeit sind Respekt und Wertschätzung.
Verkaufsstrategie
Damit Ihre MitarbeiterInnen unter Einsatz effizienter Prozesse den angestrebten Verkaufserfolg erzielen können, brauchen Sie die passende Verkaufsstrategie. Beginnend mit den Fragen, wer Ihre tatsächlichen Zielgruppen sind und welche relevanten Touchpoints Sie identifizieren, geht es darum, eine adäquate Zielgruppenansprache zu entwickeln.
Ziel muss sein, mit Ihren Marketing-/Vertriebsaktivitäten möglichst viele Interessenten zu erreichen, diese zu Leads (qualifizierte Adressen) zu machen und in Folge daraus möglichst viele als KundInnen zu gewinnen und zu halten. Details dazu lesen Sie im Bereich Kundengewinnung/Verkauf.
Prozesse
Unter Prozessen verstehe ich sowohl technische Systeme und ihren Einsatz als auch allgemeine Arbeitsabläufe. Effiziente Prozesse bringen 2 unmittelbare Vorteile: Ihre MitarbeiterInnen können ihre Tätigkeiten schneller und besser erledigen, und Sie erreichen eine Kostenreduktion durch den Wegfall unnötiger Aktivitäten. Wichtig ist, die richtige Balance zwischen technischen/digitalen Hilfsmitteln und „Handarbeit“ zu finden, damit die Prozesse die Arbeit der Menschen unterstützen, diese aber weiterhin Raum für kreative und innovative Lösungen haben. Gradmesser dafür, wie effizient Ihre Arbeitsorganisation ist, sind Ihre KundInnen.
Zum effizienten Einsatz von Prozessen im Arbeitsalltag lesen Sie mehr in den Bereichen Kundengewinnung/Verkauf und Kundenbindung/Kundenservice.
Die technologischen Entwicklungen der Neuzeit haben eine immer größere Standardisierung von Arbeitsabläufen ermöglicht. Auch der Verkauf ist heute geprägt durch den Einsatz technischer Hilfsmittel, seien das Datenbanken zur Erfassung sämtlicher kundenrelevanter Aktivitäten, bis hin zu völlig personenunabhängig ablaufenden Verkaufsprozessen im Online-Geschäft.
Viele Berufsbilder im Verkaufsumfeld haben sich über die Jahre gewandelt; der Umgang mit technischen Hilfsmitteln ist heute dabei eine Grundvoraussetzung. So wichtig eine adäquate Verkaufsstrategie und effiziente Prozesse auch sind – ich sehe den Menschen als Mittelpunkt meiner Überlegungen. Daher achte ich beim Entwickeln von Strategien und Prozessen darauf, dass sie den Anforderungen der Menschen gerecht werden – ausgerichtet auf die Bedürfnisse der KundInnen, die den Umsatz sichern, und der MitarbeiterInnen, die ihre Arbeitskraft produktiv für die Unternehmensziele einsetzen.
Werden die vorhandenen Rahmenbedingungen (MitarbeiterInnenstamm und technische Ausstattung) optimal für die Entwicklung einer passenden Verkaufsstrategie berücksichtigt, führt das zu stärkerer Eigenverantwortlichkeit des Teams und sichert so nachhaltigen Erfolg.
Das Zusammenspiel aus Menschen, Strategien und Prozessen sichert nachhaltigen Erfolg:
Strategien, von und für Menschen gemacht.
Prozesse, die effizientes Arbeiten ermöglichen und Kundenbedürfnisse zufriedenstellen.
Und immer individuelle Lösungen, Ihren Anforderungen und den gegebenen Rahmenbedingungen entsprechend.
Mehr dazu finden Sie in meinem Leistungsportfolio.
